הלוואי והיה לנו את תקציב הפרסום של קוקה קולה או נייקי! אבל לרוב החברות הקטנות בארץ- אין תקציב כזה.

לרוב החברות תקציב השיווק מוגבל ולא פעם התקציב שקיים מנוצל בצורה שאינה אפקטיבית.

התוצאה- מעט מידי מתעניינים במוצר, עלויות גבוהות ומכירות נמוכות מהפוטנציאל הקיים.

למה זה קורה ומה זאת ה"מלכודת" שלא מעט מנהלים ומקבלי החלטות נופלים לתוכה?

אחת הסיבות העיקריות לכך היא שמייחסים את הסיבה לגורמים שגויים: האקלים מסביב (קורונה/מלחמה...) / מהלכי שיווק מוצלחים של המתחרים  ועוד.

וזה לא שאלה לא משפיעים. הם כן. אבל עם זה אין לנו כ"כ מה לעשות.

לעומת זאת, ישנה סיבה אחרת, עמוקה ויתר וכזאת שלגמרי נמצאת בשליטתינו:

היעדר אסטרטגיה שיווקית.

אז איך בונים אסטרטגיה שיווקית מדויקת שממקסמת את התועלת שניתן לקבל מתקציב השיווק?

לאסטרטגיה שיווקית מוצלחת יש 3 מרכיבי יסוד קריטיים:

1.     דיוק קהל היעד ותקשורת שיווקית עמו
רוב החברות שפועלות כבר מספר שנים מכירות את קהלי היעד שלהם.

יחד עם זאת, לכל חברה יש קהלי יעד רווחיים יותר ורווחיים פחות.

למשל, יש קבוצת לקוחות שמוכרת כמי שאולי רוכשת יותר אבל נוטים לבטל יותר עסקאות או צורכים שירות הלקוחות פי שתיים יותר מקבוצה אחרת.

לעומת זאת, ישנה קבוצה נוספת שקשה יותר לתפוס את תשומת ליבה, הלידים מקבוצה זו יקרים מאוד אבל לרוב הם סוגרים עסקאות גדולות ולא מבטלים אותן. 
כל חברה שרוצה לבנות אסטרטגיה שיווקית צריכה לפלח את קהלי היעד השונים שלהם היא מוכרת, לבדוק מי הקבוצות הרווחיות ביותר

ועם הקבוצות הללו לפתח את התקשורת השיווקית!

מה הכוונה תקשורת שיווקית?

למעשה מדובר בהכוונת המסרים של החברה בכל הערוצים הזמינים ספציפית לאותו קהל.

למשל, רשת להסרת שיער שמפלחת את קהלי היעד שלה ומגלה שהקהל הכי רווחי שלה הוא נשים גרושות או רווקות בגילאי 25-40.

לאיזה מסר לדעתכם הקהל הזה יגיב יותר- מסר כללי שמדבר על היתרונות של הטכנולוגיה של במכון

או מסר שמדבר על להיות חלקה גם בדייטים ספונטניים/ יתרונות הטכנולוגיה לנשים רווקות, למשל?

כמובן שבאחרון.

אז השלב הראשון זה להבין מי קהלי היעד המועדפים על החברה ואיתם לפתח מערכת יחסים באמצעים השונים (זה כבר למאמר אחר).

2.     בחירת ערוצי שיווק

בחירת ערוצי השיווק הנכונים לא תלויה במה עושים המתחרים וגם לא במה אנחנו, כחברה, יודעים לעשות.

היא תלויה בדבר אחד בלבד: במסע הפסיכולוגי שהלקוח שלנו צריך לעבור כדי לפתח אמון בכך שהמוצר שלנו יעזור לו להשיג את התוצאה שהוא מבקש להשיג.

ערוצי השיווק שייבחרו למכירת טלוויזיה יהיו שונים מערוצי שיווק שיבחרו למכירת קורס השקעות או דירה. 
למשל, מי שרוכש קורס בהשקעות יכול למצוא ערך בקבוצת פייסבוק/ קהילה שדרכה בהמשך ירכוש קורס.

לעומת זאת, מי שרוכש טלוויזיה אחת לכמה שנים פחות יתעניין בקהילה אבל מיד ילך לגוגל לחפש השוואות בין הטלוויזיות השונות.

ומכאן גם ההבדל בין ערוצי השיווק שיבחרו.

3.     דינמיות ותנועה

אחרי שמצאנו את "קהל הזהב" שלנו ומצאנו את ערוצי הפרסום הכי מדוייקים לקהל הזה ולתהליך שהוא אמור לעבור-

עכשיו הסכנה הגדולה ביותר זה פשוט להניח לזה לעבוד. זהירות: לא לקפוא על השמרים!

הבעיה הגדולה היא שעם הזמן הקהל מתרגל והופך לאדיש. לכן, צפוי שעם הטמעת השינויים הללו נראה שיפור משמעותי ואז אט אט התמתנות ודעיכה.

כדי למנוע את הדעיכה, חשוב כל הזמן להציע לקהל חידושים בתקשורת שלנו, בסוג המסרים, בפעילויות כך שההצעה של החברה תמיד תישאר רלוונטית ובתודעה.

4. מדידה ובקרה

כדי להסיק מה האסטרטגיה הנכונה והאם היא עובדת לא מספיק להסתמך על "תחושת בטן" או רושם שמתקבל.

חשוב לקבוע מדדי הצלחה ולאחר תקופה להסתכל על מספרים ולהסיק מסקנות. אם האסטרטגיה המיושמת לא הובילה לשיפור ברווחיות (כלומר, הכנסות פחות הוצאות שיווק)- חוזרים לסעיפים הקודמים ומבצעים שינויים. ואם רואים מגמת שיפור, יודעים שאתם בכיוון הנכון ועם זה כדאי להמשיך.