וובינרים כאמצעי שיווקי של העסק
הרבה מאוד עסקים כבר הבינו שוובינר זו דרך נפלאה לבסס אוטוריטה, לרתום את הקהל, ליצור מכירות
ובעוד שיש עסקים שעפים על האמצעי הזה ומשתמשים בו כדבר שבשגרה בעסק, יש גם אחרים שאומרים "לי זה לא עובד".
אז במאמר זה נבין למה לחלק זה עובד ולאחרים לא ומה צריך לעשות כדי שזה יעבוד גם לכם.
נתייחס כאן לשאלות הכי שכיחות של עקים שפחות עובד להם שיווק באמצעות וובינרים, נתייחס לכל שאלה ונבין מה צריך לקרות כדי לשנות זאת.
לפני הכל נתייחס לשאלה
האם וובינרים זה אמצעי שיווקי שמתאים לכל עסק?
תראו, אם העסק שלכם קיים מעל שנה, לבטח שמעתם לא פעם את הביטוי "תוכן הוא המלך". אנחנו חיים בעידן שצרכנים רוצים לצרוך אתכם, את מה שהעסק מייצג- הרבה לפני שהם בכלל שוקלים לרכוש משהו. תוכן, אגב, לא חייב להיות כתוב. הוא יכול להיות באמצעות תמונות, סרטונים, וכן...גם וובינרים.
לרוב המכריע של העסקים- תוכן מאוד מקדם את העסק.
אפילו אם העסק שלכם הוא גנרי לגמרי, לדוגמא חנות נעליים- גם אז, תמונות של דוגמנית עם הנעליים שאתם מוכרים זה תוכן מצויין.
אבל וובינרים בפרט- לא מתאימים לכל סוג עסק. הם מתאימים לעסקים שהקהל שלהם הוא קהל חוזר וכזה שהוא מחפש לצרוך תוכן. לדוגמא- אם העסק שלכם הוא סטודיו חוגי קדרות, סביר שפחות יתאים לשווק באמצעות וובינר אבל אם העסק הוא בתחום לימוד שפות/ טיפול בבעיה רפואית/ התפתחות אישית או מקצועית/ עולם ההורות וכו'- וובינר יעבוד מצויין.
להלן התגובות הנפוצות של חלק מהעסקים שעוד לא אימצו את הכלי הזה והכלים להתמודדות עמם:
"לא נרשמים מספיק אנשים לוובינר שלי ואם כבר נרשמים- לא מגיעים"
1. קליעה למטרה. צריך להבין שוובינר הוא מוצר לכל דבר ועניין, גם אם העסק לא גובה עליו תשלום.
העסק "מוכר" את התוכן לקהל בתמורה לזמן ולתשומת הלב (ולא בתמורה לכסף).
כמו כל מוצר חדש, לפני שמשיקים אותו- חשוב להבין אם הוא עונה על הצורך והרצון של הקהל.
בעל העסק איננו אובייקטיבי. בעלי עסקים לעיתים יודעים מה נכון עבור הקהל אך אם הקהל עצמו לא רוצה, חושק ומתעניין בתוכן- אין זה משנה כלל אם לדעת בעל העסק המידע חשוב עבורו.
לכן, לפני שמחליטים על נושא לוובינר- תציעו מספר נושאים לקהל ובדקו מה הנושא שהכי מעניין אותו.
אם הנושא לא קולע- יהיה מיעוט הרשמה, לידים יקרים וחווייה של "זה לא עובד".
2. לאחר שווידאנו שהנושא קולע, יש לבדוק את כל תהליך השיווק של הוובינר כדי להבין מה לא עובד:
א. כשאתם מספרים על הוובינר ולא משנה אם זה בדיוור, בפוסט, במודעה או בתור בסופר לזאת שעומדת לפניכם- האם ברור לצד השני שהוובינר מיועד לו ומה יצא לו מלהיות שם, כבר ב-5 שניות הראשונות להסבר? אל תמהרו לענות על השאלה הזאת. היא שאלה קריטית שחשוב להתעכב עליה.
למשל, אם הוובינר שלכם הוא על "יתרונות ותועלות המיינדפולנס" למשל, הוא יהיה הרבה פחות אטרקטיבי מאשר אותו וובינר שהנושא שלו הוא "איך להיפטר מסטרס ולהתמלא בשלווה ב-5 דקות ביום" או וובינר על "
"אפשרויות הטיפול הלא תרופתי כאב" יהיה פחות מעניין מ"איך להפסיק לסבול מדורבן ברגל גם בלי תרופות". לשוב להבין: הדוגמאות הללו מתייחסות רק לכותרת אבל בחירת נושא נכון לוובינר זה הרבה יותר מבחירת כותרת. זה מתן הערך הרצוי.
ב. האם אתם משווקים אותו בתקציב מתאים.
כדי לענות על מהו תקציב מתאים צריך להיכנס לחישוב של יחסי המרה ויעדים. לא נעשה את זה כעת אבל כן נגיד שתקציב הוובינר הוא פונקציה של היעד שלכם. אם אתם מעוניינים שבוובינר שלכם יהיו 500 נוכחים, מתוכם אתם חושבים שתוכלו לגייס באופן אורגני (מפוסטים שתכתבו, ממיילים שתשלחו) 200, למשל, עליכם לממן את ה-300 הנוספים באמצעות פרסום ממומן. עלות לליד משתנה מתקופה לתקופה ומתחום לתחום אבל לרוב, העלות תנוע בין 5-10 ₪ לליד (לוובינר חינמי). כך שאם אתם רוצים להביא, לדוגמא 300 לידים חדשים, שריינו תקציב של כ-2000 ₪.
3. חיזוק הגעה. יצא לכם פעם שראיתם מודעה מעניינת של שידור כלשהו (לייב/וובינר וכו), לחצתם ואולי אף השארתם פרטים אבל כשהשידור הגיע- בכלל לא זכרתם אותו או שזכרתם אבל לא זכרתם למה זה עניין אתכם? זה קורה לכולנו.
הקהל שלכם- לא שונה. גם הוא רץ במירוץ החיים, מוצף בתוכן, בעיסוקים היומיומיים.
לכן, לא מספיק שאתם גורמים לאנשים להירשם לוובינר, אתם צריכים לעזור להם לזכור את קיומו וחשוב מזה- לצפות לו. איך עושים את זה? אפשר באמצעות דיוורי תזכורות, אפשר באמצעות צירוף לקבוצת וואצאפ, אפשר באמצעות סמס- והכל תוך הדגשת תשובה לשאלה הכי משמעותית בתהליך: "מה יוצא להם מזה". עזרו להם להכניס את הוובינר ליומן (קיימים אמצעים טכניים לעשות זאת), תשלחו להם טיזר או שניים- הכל כדי לייצר ציפייה ועניין.
"אני לא מצליח למכור בוובינר"
וובינר זו במה נהדרת למכירה אבל רק אם עושים אתה נכון!
עד עכשיו כבר הבנתם שההשקעה בוובינר זו השקעה לא מבוטלת- גם מבחינת התקציב המושקע וגם מבחינת הזמן שמושקע בהכנת התוכן. וכל זה כדי לתת ערך לקהל ולבצע מכירה אבל אם הוובינר לא בנוי נכון- פוטנציאל המכירות לא מנוצל.
הוובינר צריך להיות בנוי לפי רצף לוגי מסויים שרותם את הקהל אישית ומייצר אמפתיה, שמפעיל רגשית, שמבסס אוטוריטה, שמראה לכל אורך הדרך שהם יכולים לפתור לעצמם בעיה כלשהי באמצעות מה שתיכף יציעו להם, שיש פה משהו שונה ממה שהכירו עד כה.
וכל זה עוד לפני שמגיעים למעמד המכירה בכלל.
והמכירה עצמה צריכה להיות בנויה נכון גרפית- ברורה, ממוקדת, שמה בפרספקטיבה את החלופות, יוצרת תחושת מחסור (הטבה מוגבלת בזמן או זמינות עד לתאריך מסויים או מספר מקומות מוגבל ועוד.)
אם חלק מאלה מתפספס- אכן הוובינר יכול לא למכור.
זו הסיבה שעם לקוחותיי, לפני כל וובינר משמעותי- אנחנו עוברים על כל המצגת כמה פעמים, מדייקים, משנים ומלטשים עד שיוצא מושלם.
דבר נוסף שחשוב מאוד להבין- מעמד המכירה של הוובינר לא מסתיים כשהוובינר מסתיים!
גם אם הייתם מעולים בוובינר- המכירה נמשכת גם אחרי. זה אומר שבתוך הקהל שלא רכש יש את מי שמתלבטים, את מי שיש להם שאלה שמסתובבת בראש, את מי שאולי מוכנים לשקול.
לכן, חשוב לבנות מערך להמשך המכירות כדי לא לפספס את מלוא הפוטנציאל: שיחות מכירה, מסרים שיווקיים המלווים את הלקוח במסע ההתלבטות שלו ועוד.
כמו כן, אם אתם רק מתחילים להשתמש בוובינר כאמצעי מכירה, חשוב שתבינו שנדרשת מסה קריטית של קהל וזמן כדי שזה יהפוך לאמצעי אפקטיבי. הרבה פעמים הלקוח הפוטנציאלי יחווה וובינר אחד שלכם ואחרי כמה זמן וובינר נוסף ורק אחרי כמה פעמים- הוא ירכוש. לכן, שחררו את הציפייה שעל הוובינר הראשון תימכרו כמויות מסחריות. זו ציפייה שעתידה לאכזב ולהכשיל.
כשתתרגלו לאמצעי הזה והקהל שלכם יאהב לצרוך אותו- תוכלו לראות תוצאות.
כשהכל עובד בסינרגיה- הוובינר מוכר. נקודה.
ומה אם אני רוצה לעשות וובינר בתשלום? הידע שלי שווה כסף, לא?
הקהל שלנו התרגל לכך שוובינרים- הם בחינם. לא ניכנס לאם זה מוצדק או לא- זאת המציאות.
מה גם, שאם הוובינר נועד למכור מוצר כלשהו- חשוב יותר שהקהל יגיע ויתרשם מאשר שישלם.
לעומת זאת, אם הוובינר שלכם לא נועד למכור שום דבר אלא להוות מוצר בפני עצמו עם ערך ממשי לקהל- מה שנכון לעשות זה לשנות מינוח. אל תקראו לו וובינר, אלא "סדנה" או "הרצאה מעשית" או "מפגש אינטרנטי". לזה יש יותר סיכוי שהקהל יהיה מוכן לשלם.
לסיכום, אל תתפתו לחשוב שפשוט תעלו לשידור, תתרמו מחוכמתכם ומניסיונכם והקהל יעמוד בתור לרכוש את אשר תציעו לו. זה לא עובד ככה. מאחורי כל מהלך שיווקי מצליח עומדת מחשבה, תכנון, בניה נכונה ורק אחר כך ההצגה מתחילה.
אם תרצו להכיר את הדרך הכי מדוייקת לעסק שלכם לשווק באמצעות וובינרים- אשמח לבנות לכם ואיתכם פאנל וובינר מפוצץ!